剖解阳光网销重疾险 互联网和保险基因正艰难靠近|K1体育

本文摘要：被双十一无限次刷屏的全民网购狂欢节上，保险公司踩着互联网的节奏，希望翻滚起属于自己的浪花。

被双十一无限次刷屏的全民网购狂欢节上，保险公司踩着互联网的节奏，希望翻滚起属于自己的浪花。也合乎小而美的互联网性格。

五谷丰登、人健、太保、阳光、安盛天平争相发售了大礼包、抵集分宝等活动。盘点战果，双十一当天，中国平安(601318,股吧)官方分店于11月11日上午9：35构建总成交金额过亿元。“三马”合资成立的众安保险则沦为仅次于黑马，在11日单日共计产生保单多达1.5亿，保险费斩1亿元，件皆保险费大约0.5元。当日，阳光人寿也将一款堪称全透明的互联网保险产品推向市场，首次发布了产品精算师报告。

互联网早已沦为保险业最能唤起想象力、同时也是保险费增长速度最慢的渠道。根据艾瑞咨询统计资料，预计2014年互联网保险规模保险费收益超过174.1亿元，而2010年仅8.2亿元，预计2017年将未来将会超过1218.8亿元。但是，在这场新起点的长跑中，保险和互联网两者基因如何有效地融合、保险如何映射实际应用于场景沦为“刚刚须要”，各大冷静自由选择触网的保险公司正在绞尽脑汁，希望展开脑补。变革必须“全程互联网化”双十一以来，“低冻精算师”姜同学火了。

这位堪称考得过N门天文级精算师，国外知名保险公司海归的单身男，回国后即沦为一名传说中的寿险精算师。某天被顶头BOSS（上司）叫去，研发一款“充满著互联网精神的淋漓尽致根本性疾病保险”。在姜同学无数次被PK，对做到互联网时代的精算师这一职业近乎丧失信心时，最后总结出有了几条互联网时代所谓淋漓尽致保险必须不具备的存活法则：低价、半透明、灵活性、简单、个性化……商家的姿态必需必要丢弃在地面上。

于是，最后表明在公司官方页面上的这款所谓淋漓尽致重疾险，涵括了全透明精算师报告、多档灵活性自定义缴付人组、覆盖面积较多病种、低于正当理由条款等等众多因素。以正当理由条款为事例，与一般产品最少七八条正当理由条款有所不同，该产品只保有了3个最基本的条款，即“投保人对被保险人的蓄意杀死、损害”；“被保险人蓄意自伤、故意犯罪或排斥依法采行的刑事强制措施”；以及“被保险人主动大麻或静脉注射毒品，酒后驾驶员，无合法有效地驾驶证驾驶员或驾驶员无有效地驾驶证的机动车”。

在价格上，据阳光人寿精算师姜骏讲解，由于产品主要通过公司官方网站展开销售，产品去除丢弃了渠道费用、销售佣金等所有附加费用，只重点考虑到了疾病发生率。阳光人寿副总裁陈兵称之为，发布精算师报告，将正当理由条款增加到3条，且免职中间环节的佣金费用，这与此前互联网领域里提倡的“近于珍”、“将一件产品做淋漓尽致”、“成本价引爆款”的所谓互联网思维十分相近。

但亦有市场人士回应，将精算师报告公布出来是一个营销“噱头”，因为“那么简单的东西，估算只有精算师自己看得懂”，并无公布的适当。陈兵回应，该措施合乎互联网产品的透明化特征，且有用户facebook说道，尽管不懂，但在看见精算师报告后，实在“卖产品时心里更加有底了”。陈兵透漏，目前其精算师团队正在筹划将精算师报告修改，以符合普通用户的读者市场需求。

互联网保险并非非常简单地将保险产品放在互联网上贩卖，而是“依照互联网的规则与习惯，转变保险现有的产品、运营与服务模式，从产品设计、制订、销售以及服务皆构建全程互联网化”，陈兵指出。据阳光人寿电销总监王海峰讲解，公司“了解互联网有一个过程”。最初是将互联网视作一个渠道，将有数产品从线下导入到线上贩卖。

之后则尝试与著名电商等渠道深度合作，双方的组织人员根据渠道市场需求及特征设计涉及产品，并在该平台上贩卖，但“当时效果不是太好，因为设计思路跟传统产品思路仍是一样的”。之后，阳光保险调整战略，将互联网金融与大金融和终极客户一起，列入集团三大重点发展战略，并且为因应战略转型，公司在去年展开的组织架构调整，将21个部门精简到13个部门。调整后新的正式成立两大中心，一是互联网金融事业部，一是互联网业务发展中心；前者主攻传统保险业务的互联网运作，后者主攻非传统业务的互联网运作。据王海峰透漏，今年阳光保险内负责管理互联网金融的员工人数已近千人，且集团在人才和资源的投放上，“也很给力”。

他说道，此后阳光保险将从医疗保险、医疗关怀两个方面展开探寻，发售系列互联网保险产品。互联网基因VS保险基因一位曾在某保险公司电商部门工作的高管告诉他21世纪经济报导记者，保险公司触网过程中不可避免遭遇和互联网基因撞击的难题，互联网和保险几乎是有所不同的文化，价值观、薪酬体系皆有差异，连穿衣风格都格格不入。

关键要看掌舵者否有决意转变。例如，此次双十一爆红的退运险要，最初由华泰财险和阳光财险一起参予研发，当时虽然电商创意部门十分寄予厚望，但由于保险费较低、前景不明朗，整个研发流程半年才已完成，即便这样，相对于传统产品开发速度早已迅速。

在他显然，有可能对于电商来说很非常简单的事情，到了保险企业就必须面对多方协商。例如，保险公司研发产品首先考虑到的是这个产品能带给多少保险费，贡献多少价值。“但互联网创意本就是边做到边中举，怎么预测保险费？”流程上也待互相切断。以渐渐应运而生的专业保险电子商务公司为事例。

虽然此类公司早已以独立国家子公司的形式不存在，但一般是接续起保险公司拓展网络渠道的主力军。由于没保险牌照，电商公司没保险产品开发权，必须将产品开发市场需求等候寿险或者财险公司，交流成本和时间成本大大增加。“这些流程不成功切断，赔偿、服务环节都会产生十分多的问题，客户体验也很难作好。

” 该人士说道，“坚信大家都会遇到这个问题。”目前有些公司的作法是讨一些保险精算师人员，初步设计出有产品形态，再行上报至兄弟保险公司精算师部，然后再行上报保监会审批。在他显然，众安保险是在形态上将互联网和保险基因揉合得较为好的一家公司，其目前主要依附于阿里生态系统，具备其他电商所没的天然优势。

在产品末端，如何确实研发出有适应环境互联网市场需求的产品，也是令其众多保险公司困惑的问题。近两年来，退运险要、娱乐宝、高温险要、低收益财经保险、夜猫子保险等在互联网平台上上百首演，有的引发了大范围的辩论热潮，有的带给较慢的保险费流向，有的则如昙花一现。在监管数次发文规范之后，目前互联网保险创意渐渐重返确保和理性。

保险智能导购网站靠谱健创始人吴军曾是最先一批认识电销的保险人。他指出，互联网保险就像一个鸡蛋壳，众多险要企仍然无法得其门而入。

以退运险要、娱乐宝、低收益理财产品为代表的保险产品，通过符合消费者的娱乐和投资市场需求，将这个蛋壳敲开了一条针。但创意才刚刚开始。在他显然，保险企业经营导向和手法将从“产品导向”转而注目“用户和市场需求导向”，“我有什么卖给你”的思路渐渐改回“谁要什么、我如何获取”的点子，甚至自学互联网研究和符合人性市场需求的作法，为大数据下的少数客户个性化服务，而不是一个产品包打天下。

不低廉的“场景”在众安保险CEO陈劲显然，众安保险就是为互联网生态而生，这个世界里线下必须什么，线上只不过就必须什么，只是形态不会不一样。互联网保险必须在互联网生态里面找寻服务的机会，而某种程度是用互联网技术去生产金融产品。总结来说就是通过观察人们的线上生活场景，找寻市场需求点并在适合的接触点上映射保险服务。

但对于没BAT等大型电商股东背景的保险公司来说，映射场景并不更容易。为了构建场景化引入，中国平安甚至大手笔打造出“医食住行玩”五大门户来搭起消费者生活场景。对于大多数中小型保险公司来说，自辟场景并不现实，下车大型电商是“不得已”却更加现实的自由选择之一。线上渠道之争早已打响。

2年前线上贩卖保险的渠道费用较传统渠道较少甚至为零，现在渠道费率早已逐步提高。例如，一家保险电商公司前年通过一家旅游网站贩卖航空意外险时，渠道费用率占到80%翻身，去年被另一家保险公司以多达90% 的“高价”挤下来。保险公司如何找寻场景、近距离认识线上市场需求并为之获取相匹配的产品，这是每一个无意转入互联网的传统企业仍须要上下求索的问题。

吴军指出，互联网时代为保险公司行销减少了更好可能性，但是既要互联网思维，又无法沉浸于其中一叶障目。“机会不存在于每个细分行业和交易中，有些人只看见现有的互联网，没看见没有研发的网络。

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